银行疯狂发卡为哪般

中国银联今年最新一份调查报告显示，我国信用卡发卡量已达1.1亿张
银行疯狂发卡为哪般

小郑是一家银行信用卡中心的销售人员，每个月要办出60张信用卡才能拿到基本的底薪，上班时间他在离公司不远的世纪联华超市里与同事一起设长台促销，双休日他把摊子摆到了各社区院子里。“现在逢人就问有没有办过卡。”小郑告诉记者，办卡几乎已经成了他生活的全部内容。

　　感到发卡压力的已经不是一家银行的销售人员。繁华热闹的地段、人流如潮的商场门口、学生宿舍的楼下，甚至是天桥、路边，我们随处可见摆摊推销信用卡的小桌子，桌上堆满的众多礼品犹如一块强大的磁场，吸引着过往的行人，业内人士戏称此为“扫街”。

　　中国信用卡市场已经进入到了各家银行跑马圈地的白热化时代。

　　中国银联今年最新的一份调查报告显示，目前国内一人拥有2-3张信用卡比例已达50%，其中1%的人拥有的信用卡超过8张。2003年至2007年，5年时间我国信用卡发卡量达9026万张，较上年增长82%，2003年到今年5月底，我国信用卡发卡量已达1.1亿张，包括信用卡在内的各类银行卡超过16亿张。

　　信用卡浪潮究竟能给银行带来什么样的实际收益？如此大规模的投入，为什么银行还心甘情愿地砸钱做着“赔本的买卖”？

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亏本圈地 只为看好未来盈利空间

在一浪高过一浪的发卡促销背后，是多数银行信用卡业务处于亏损状态的事实。

　　信用卡市场为何会成为银行的香饽饽？为什么银行会心甘情愿地砸钱做着赔本买卖？信用卡浪潮究竟能给银行带来什么样的收益？

　　对于目前拼命追求发卡数量的做法，一些银行内部人士表达了自己的难处。据称，目前的发行模式跟上层决策有关，目的是为了最大限度地占有和覆盖市场，然后再进行产品和服务的细分。既然上面制定了数字，甚至以完全“摊派”的任务压下来，基层人员也只好硬着头皮照办。

　　多数银行信用卡业务处亏损状态

　　目前多数银行的信用卡业务处于亏损状态，这是业内人士众所周知的事情。

　　“信用卡的设计和质地已变得越来越精美，有透明卡、发光卡、带香味的……制作成本也越来越高，一些银行还连带赠送附属卡，一张卡的制作成本包括版权费用低的要5元，高的要10元，套卡更不用说，有些成本就要上百元，但这些卡都是免费送的，其中很大一部分还是不激活的‘睡眠卡’。”某银行信用卡部负责人告诉记者，为了最大程度网罗到客户，银行信用卡销售部门可谓是挖空心思来诱惑客户。

　　“丰厚的奖品也是一个重要的诱饵，这一招对在校大学生特别有效。”从精致的皮包到可爱的毛绒玩具，甚至是价格不菲的乐扣乐扣三件套，银行在购买礼品上下了大量血本，据了解，最贵的礼品要近百元，为了网罗客户，这些礼品的钱也是银行的前期投入。

　　业务员的工资更是不用说。只有广泛地招募营销人才，才能最大限度地将信用卡扩散到社会的每一个角落。“卡部的销售人员都是上百个人的团队，每个人都需要有基本底薪，加上一定的提成，人工费用的支出也不可小觑。”

　　有业内专家称，“银行发行一张信用卡的单卡直接成本超过120元。”由于行业门槛提高、投入翻番，目前能从信用卡赚到钱的只有四五家银行。对于很多中小型银行来讲，如果不在短期内占领足够市场，今后将无法和大银行抗衡。

　　2005年，广发银行通过与国际信用卡巨头合作，不断创新产品，细分市场并抢占市场，当年该行首先宣布盈利。紧随其后，招行在发行信用卡三年后宣布实现盈亏平衡，当时发卡规模不到300万张；去年年底，中信银行信用卡发卡量超过300万张，并于今年开始持续盈利。

　　信用卡盈利预期诱人

　　高额的成本之下，为什么不少银行还愿意做“赔本的买卖”？

　　广东发展银行在国内最早开展信用卡业务，杭州分行信用卡部副总经理李俊告诉记者：“目前国内信用卡市场正处于‘跑马圈地’的阶段，每个银行都期望占据先发优势，各家银行都不愿意落后，因为等将来信用卡市场更成熟了，‘蛋糕’做大了就容易扭亏为盈，所以很多银行认为，只有大投入才会有产出。”

　　高投入的背后究竟有多少高利润的驱使？信用卡背后的经营模式到底如何？李俊告诉记者，银行卡的收益主要来自三方面：一是来源于年费收入，随着优惠措施的逐步加大，这部分收入的比例已越来越低，很多银行的信用卡第一年都是免年费的，第二年只要刷卡满6次即可免年费。二是持卡人如果不能按期还款，必须扣除一定的滞纳金。记者了解到，在国内，各银行日利率一般在万分之三左右，如客户未在规定期限内还款，银行将收取更高的罚息。三是手续费，包括开展分期付款业务后向客户收取的手续费以及向特约商户收取的手续费。

　　就目前而言，信用卡业务的回报无论从哪个指标来衡量似乎都很可怜。国内信用卡日益恶劣的竞争态势，为本来就存在盈利问题的国内信用卡业务蒙上阴影。

　　但是，可作为对比的是，在国外，信用卡业务是银行盈利的重要来源之一。比如，信用卡业务作为花旗银行的拳头产品，该业务一年的收益就占了花旗纯利润的1／3。因此，尽管目前国内只有为数不多的商业银行在信用卡领域实现盈利，然而盈利的预期却是相当诱人。

　　事实上，发卡量与盈利状况的鲜明对比，暗含着各商业银行“跑马圈地”的意图——银行以“广撒网”的方式获得稳定客户，正是把希望寄托在未来信用卡市场发展的巨大空间上。

　　同时，银行发展大批潜在的客户群，还旨在培养他们的用卡习惯。消费者很容易受到先入为主思想的影响，从而对某家银行产生依赖，成为其稳定客户群。银行追求发卡量的扩大也是不得已而为之，如果你不做，别人会去做，而这无疑是一个利润来源的损失。

　　疯狂发卡可能导致信贷风险

　　不过，在这个信用卡市场发展的“蛮荒时期”，由此衍生的套现、假证伪造等行为，反而会导致银行的不少信贷风险。

　　近日，中国银监会就提示了持卡人信用风险，就是指不少银行向收入不稳定人群（包括没有固定收入的青少年和在校生等）发放信用卡，重规模、轻质量，对客户授信未予以严格把关。银监会认为，这些均反映出部分商业银行为盲目追求发卡量，对申请人状况审查不严或降低门槛的问题。

　　据悉，广发银行杭州分行信用卡部目前放弃了把学生当作目标客户群的想法。“之前我们推出过校园卡业务，后来发现，上世纪90年代后出生的学生，冲动、盲目消费的行为很普遍，很多学生到头来都还不出钱，我们只好找学生的父母来埋单。”银行方面现在已经开始意识到，拓展业务以及培养潜在客户是无可厚非的，但在开展业务的同时也应意识到自己的社会责任，强调风险控制能力，并勇于承担一定的社会义务。

　　同时，那些信用卡使用记录不良好包括不按时还款、不支付或者拖欠年费的消费者，都要被记入个人信用档案，影响个人贷款购房购车等一系列金融业务，银行在推销的过程中，也应该进行必要的提示，不能只求数量，不讲客户风险，不讲银行风险。

我国信用卡
累计发行量达1.1亿余张

作为金融界的“朝阳产业”，信用卡发卡数量正以“井喷式”的速度疯狂飙升，各发卡银行也全力以赴投入到抢夺信用卡用户的“圈地”运动中。

　　信用卡

　　已成各银行

　　市场争夺重点

　　“存款准备金率提高之后，银行可以用来借贷的资金越来越少，传统的信贷业务在银行已开始出现下滑，同样，证券市场低迷的行情也让去年受投资者热捧的个人理财产品黯然失色，信用卡就成了各银行市场争夺的重点，因为信用卡市场潜在的目标客户群数量是非常巨大的。”某股份制银行信用卡部工作人员告诉记者，自己所在部门的业务已经越来越受银行高层领导的重视。

　　看中这块诱人的“大蛋糕”，国内各家银行开始开足马力争抢市场，争取客户，大举展开信用卡市场的“圈地”运动。

　　来自中国银联的最新数据显示：截至今年5月底，我国信用卡累计发行量1.1亿余张，而在2003年，国内信用卡的数量还仅为300万张，其扩张速度可见一斑。

　　辉煌的数字背后也存在隐忧，一方面，一人多卡、睡眠卡等现象在国内越演越烈；另一方面，银行通过捆绑销售、人情推销等手段扩大发卡量的做法也给消费者带来了不小的麻烦。

　　门槛降低：

　　一张身份证

　　就可办出一张卡

　　办卡门槛降低是“圈地”运动带来的最直接的表现。“2006年的时候，我申请办理招商银行的信用卡，不知道是什么原因被拒绝了，同样的条件，到了2007年去申请，马上就通过了。”在事业单位工作的曹女士这样告诉记者。

　　在采访中，记者发现，申请一张信用卡的程序已经变得非常简单了。只需一张身份证复印件、一张名片或工作证复印件，填写一张申请表即可，哪怕只有一张身份证，也可勉强办理。而在以前，还需要单位提供盖章的收入证明。

　　信用卡准入门槛太低，造成了客户的良莠不齐，给一些不良持卡人和诈骗团伙造成了可乘之机。

　　品种增多：

　　一家银行信用卡

　　种类过百

　　信用卡的普及还表现在产品种类竞争的白热化程度上：中国银行推出了以著名漫画家吉米作品《向左走，向右走》中两个主人公作为封面的“情侣卡”；兴业银行推出了一套十二张的“星座卡”以满足客户的个性化需求；招商银行甚至还专门针对外婆家餐饮推出了联名卡……一些系列套卡的设计还具有一定的收藏价值，很多推销员在推销的时候会提醒客户：“如果不激活，哪怕收藏都划得来。”

　　“其实很多卡的功能都是一样的，无非就是卡的样子有区别而已，换汤不换药。”某银行信用卡中心的工作人员告诉记者，他们银行光信用卡的种类就有100多种，连推销的人都记不清楚。

　　透支额度增加

　　促成新卡奴

　　透支额度的不断增加，也是让消费者经不住诱惑的地方。只要单位效益还可以，普通职工办一张金卡没什么问题，而金卡的透支额度已远远不止一万元了，因此，很多消费者因为各种原因，办了多家银行的信用卡，给自己造成了不小的“理财负担”，成为了“卡奴”。

发卡狂人：两年狂赚60万佣金

说起“办卡狂人”小王这两年的工作业绩，很多人都会觉得艳羡不已：81年出生的他在两年内从穷小伙子一晃成了在市中心拥有一套100多平方的房子、事业有成的成功人士；他的推销业绩连续6个月获得了该银行系统的“全国第一”，由此获得了18万元的奖励；他最多的一天“忽悠”人家办了80多张卡……据一位行内人士透露，小王在银行推销了两年的信用卡，净收入60多万元。

　　采访小王很难。他的上级领导说：“最好别报道了，否则会被别的银行挖墙角”；小王自己也对此“秘而不宣”：“算了，算了，这都是过去的事情，没什么好说的。”

　　辗转数次，我们终于联系上这个“办卡标兵”，却得悉他因为业务出色，已经当上了领导，手下“掌管”几十号“小兵”，只要有人要找上门来办卡，小王就会把业务分派给他们。

　　小兵们个个对小王崇拜得五体投地，口口声声喊着“我们老大”。连日来，记者扮作需要办卡的白领人士接触了小王和他的手下们，透过他们的言行，来了解小王这两年如何赚到这60万元的佣金。

　　推销一张卡提成20元

　　“你什么时候要办卡？我们24小时服务不间断。”小王的手下小潘接到记者电话后，立马兴奋起来。当记者跟他说明办卡地址后，他又即刻保证：“你等着，15分钟内赶到。”

　　小潘跟记者一见面，就像多年未见的老友，没有丝毫的生疏感。“别看这样的小细节，这不是与生俱来的，也是靠平时练出来的。”

　　跟小王一样，这些办卡人员有个共同的特点：黑。“没办法，干我们这一行，成天在外面晒，不黑不可能，都已经脱了一层皮了。”小潘还很打趣地感谢记者：“亏得你还同情我，约在晚上见面，可让我少晒点。”

　　在众多种类的信用卡中，小兵经常会认定几种特别的卡介绍给记者。原来，银行每一种新卡推出，业务员都会有一定的硬性指标，完成指标后，推销越多的，提成就越高。

　　“信用卡业务员的收入由底薪和提成两部分组成，底薪必须在完成硬任务之后才能拿到，一般来说，这个任务是基点，比较容易完成，接下去就要看业务员的能力了。”

　　以小王所在的银行为例，在完成几十张卡的硬性任务后，再推销100张卡，一张提成是20元，推销200张以上，一张提成30元。如果一个业务员工作业绩还可以的话，一般一个月能拿到四五千元。

　当然，小王是个例。因为每个银行每个月都会给信用卡业务员销售数进行一个排行，如果销售成绩能排全国第一，那银行总部、华东地区和杭州分部，都会各自奖励一万元给“冠军”。

　“第一是保不住的，而是靠争来的！”小王经常这样教育他的手下，“一旦你戴上了冠军的皇冠，再想摘下来是很难的，没人会帮你摘下来， 除非你自己。”

　　所以很多“小兵”跟记者说，“我们老大成功其实也没什么秘诀，两个字，刻苦。”

　　贴钱买礼品促销 一次“拿下”30余人办卡

　　卡在推销中，基本战术还是很讲究的。这些都是小王平时教个小兵时身体力行的基本战术：比如到女孩子扎堆的地方去推销，必须要用“礼品诱惑”术。

　　“很多女孩子看上喜欢的礼品后，我就可以省心了，根本不用跟她们介绍信用卡的好处。关键是这个礼品要引起她们的兴趣，而且在一般地方很难买到，这样，她们为了礼品就非办不可了”。小潘说。

　　值得一提的是，很多时候银行统一发的礼品看上去不怎么中意，小王会到市场上去找那些价位相当、有足够诱惑力的礼品，甚至自己再贴点钱。“有一次，给一个客户寄去一副沙滩躺椅，时髦又实用，结果他们办公室的人都说要办我的卡了！”据了解，光靠礼品，小王就有一次“拿下”三十几个人的辉煌业绩！

　　对于比较多的客户群体，小王也通常会采用“逮着一个，逐个击破”的策略。“通常人都是有跟风心理的，别人不办，自己也不办，只要说服了一个，其他人都跟着办了。”

　　强调不同种类信用卡能享受更多折扣

　　在进行信用卡营销前，小王一般会把客户分成两类：一类是从未办理过信用卡，习惯使用现金的客户；另一类是已经有卡的客户。“针对不同的客户进行不同的说服，效果往往比较明显。”

　　“比如遇到第一类客户，还未建立良好刷卡消费支付习惯，就要告诉他，用卡更能保护资金安全，而且有免费的对账单服务，能够帮助记录日常支出，评价自身的财务管理情况，使用信用卡能够享受比现金更多折扣和优惠等等。而遇到已有卡的客户，则会更多地强调不同种类的信用卡能够享受更多折扣和优惠之类。”

　　此外，小王还特别注意营造营销的良好气氛。“一般都选择易于交谈的地点，避开喧闹的环境，尽量挑宽敞明亮的位置，减少压抑感。把客户当朋友，一开始先谈一些对方感兴趣也有话讲的话题，通常双方有了共同话题，对方会产生一种知己和信任的感觉，在这样的基础上谈正题，效果就比较好。”

办卡狂人：一气办了80张信用卡

郑先生也许是除了银行卡业务推销员以外，持有信用卡数量最多的人了。

　　去年夏天，郑先生在一位银行业务员的“忽悠”下，一口气办了80张个人信用卡，而且这80张信用卡全都是在同一家银行办的。“怎么会办这么多张卡，我也不知道。总之，经那个推销员一样样介绍，我就莫名其妙一张张办下来了。”当我们辗转找到这位“名人”时，他自己同样对当时的经历感觉有些“恍惚”。

　　“珍藏版”成为办卡理由

　　去年夏天，股票、基金风生水起，郑先生也打算买点基金。“我听朋友介绍，招商银行的信用卡可以直接买基金，理财很方便，就打算办一张。”

　　在朋友的热心牵线下，一位招商银行的业务员亲自跑到郑先生的单位“上门服务”。郑先生说，自己本来有两张卡，一张中国银行的，一张农业银行的，当时那两张卡都是自己跑去银行办的，现在有人上门服务，觉得挺方便。

　　那天帮郑先生办卡的是个女业务员，笑容满面，特别热情，态度很好。“一开始，她先跟我讲了招行信用卡的一些理财功能，后来就拿出一套80张卡的奥运珍藏版，跟我推荐。”听说对方要自己一口气办80张信用卡，郑先生愣了一下，连忙拒绝。

　　那个业务员穷追猛打，仿佛看出了郑先生的心思，“你不用没关系，到时候我帮你一起注销好了，很方便的！这一套都是奥运珍藏版，有纪念价值，放在家里收藏也好的，支持奥运嘛。”看郑先生有些犹豫，女业务员又趁热打铁倒起了苦水，“我们每个月都有业务量的，你就帮帮忙闹，反正可以注销的，留着这些卡你也没什么损失呀！”

　　郑先生说，尽管知道自己根本用不着这么多卡，但是经女业务员这么一折腾，还是心软了：“我想办一张也是办，办80张也是办，反正是帮帮忙的，而且每张卡都有2.5万元的信用额度（后来才发现，80张卡透支总额度为2.5万元。)，就答应了。”

　　80张申请单填了2小时 注销花了一个多月

　　由于每办一张卡都要填写详细的资料，80张卡就要填写80份申请单。为了办好这80张卡，郑先生一张一张地填写资料，花了近2个小时。他苦笑一下：“到后来手都麻木了，感觉像在练字。”

　　经过审核，郑先生办的80张卡，有60多张被批准了。一个月后，这些信用卡陆陆续续地寄到郑先生手上：“到了手里才发现，这些信用卡大部分都是联名卡，除了银行与航空公司、书友会的联名卡外，还有一些联名卡的联名单位，譬如天虹商场、中商百货、武汉广场等等，我连听都没听说过，去网上搜索一下，全部都是省外的商家。”

　　郑先生挑了几张有用的留下，决定把剩余的卡统统注销。然而注销并非想像得那么容易。他懊恼地说：“每次注销都要问明理由，当时信誓旦旦说会帮我注销的业务员却再也没来过！”

　　接下来整整一个月的时间，郑先生都被这些雪片般飞来的信用卡纠缠着。“卡一来，我先要把它激活，然后攒到一起注销，一个星期注销10张，花了一个多月时间才全部把它们注销完。”

　　记者随后“欣赏”到了这套所谓的“奥运珍藏版”，除了少数几张是限量版的奥运纪念卡外，大部分是联名卡、双币卡、金卡、纪念卡、情侣卡，亲子卡甚至是香水卡。“扔了可惜，放着又没啥用，实在是个累赘！”

　由于卡片数量太多，郑先生把这些卡用牛皮筋捆成3份，每一捆大约有25张。现在它们齐刷刷地躺在抽屉的右侧角落，显得特别落寞。

原来里面有商机呀！

上层可美死了